Apua kasvuun

 

Unohda tyrkyttävät puhelinmyyjät.

Unohda powerpoint-tuote-esittelijät.

Unohda stenfors-instant-paperilta-tyyliset helppoheikit.

Miksi?

Näillä ei ole enää mitään tekemistä tämänpäivän (saati tulevaisuuden) b2b-myynnin kanssa. Vuonna 2012 yritysten välisessä kaupankäynnissä myyjien on osattava muita, paljon tärkeämpiä taitoja, kuin nopea manuskriptin ulkoaopettelu ja äärimmäisyyksiin asti viety periksiantamattomuus.

Mitkä ovat sitten tärkeämpiä asioita osata?

  • Kyky ymmärtää asiakkaan liiketoimintaa, erilaisia ansaintamalleja ja liiketoimintahaasteita
  • Kyky palvella asiakasta, ensikontaktista hamaan tulevaisuuteen asti
  • Kyky kuunnella ja kysyä (huom. kuulemisen ja kuuntelemisen välillä on iso ero).

 

"Asiakas ensin" on äärimmäisen hyvä ajatustapa. Jos haluat ohjata myyntiorganisaatiotasi kohti parempaa asiakasymmärrystä, ota mukaan laatumittarit. Jokaisen uuden asiakaskontaktin (mielellään siis tapaaminen) jälkeen lähetetään asiakkaalle kysely, jossa selvitetään miten myyjä suoriutui. Rehellisen, hyvän ja nopean palautteen perusteella esimies voi käydä paremman palautekeskustelun myyjän kanssa ja myyntitulokset paranevat.

Loppuun paras neuvo, jonka olen ikinä kuullut myyjälle annettavan:

Keskity asiakkaasi ongelmaan, älä yrityksesi tarjoamaan ratkaisuun.

Meillä jokaisella on kaksi korvaa ja yksi suu. Käytä niitä tässä samassa suhteessa oikein. Välitä asiakkaasta aidosti, opi oivaltamaan ihmisten motiiveja ja keskity palvelemaan asiakasta läpi ostoprosessin. Näillä erotut jo positiivisesti joukosta.

 

B2B ostaminen on myös muuttunut - lue tiivistelmä Buyersphere 2012 tutkimuksesta!

 

 

 

Topics: osaamisen kehittäminen, note to self, Johtaminen, Myynti