Viimeisen vuoden aikana on tapahtunut melkoisesti asioita. Myin kaksi perustamaani firmaa uudelle omistajalle. Omasta yrityksestä luopuminen on kenties yrittäjäuran isoimpia asioita ja tiedän monta yrittäjää, jotka suhtautuvat aiheeseen kaksijakoisesti: toisaalta yrityksen myyminen oikealla hetkellä kiinnostaa, mutta epäonnistuneista yrityskaupoista on kuullut niin paljon ikäviä kokemuksia että ajatuskin hirvittää.
Olen toki ollut aiemminkin mukana yritysjärjestelyissä muutamaan otteeseen, sekä ostamassa että myyvän osapuolen taholla, mutta nämä pari esimerkkiä ovat kenties merkityksellisempiä siksi, koska tällä kertaa kyseessä oli omat yritykset.
Vaikkakin kokemukseni omistamieni yritysten kaupoista ovat olleet erinomaiset (paljolti huikean ammattimaisesti ja hienolla hengellä toimineiden tiimien!), on omissa aiemmissa kokemuksissani myös toisenlaisia esimerkkejä.
Disclaimer: En väitä olevani yrityskauppojen asiantuntija, sillä en ole saanut asiaan muodollista koulutusta enkä tehnyt yrityskauppoja työkseni. Ajatukseni kumpuavat siis puhtaasti omista kokemuksista ja niistä johtamistani opeista.
Nyt kun disclaimerit on hoidettu pois alta, voidaan aloittaa..
Yrityskauppoja on juuri niin erilaisia kun on ihmisiä ja yrityksiä
Yrityskauppoja on juuri niin montaa erilaista sorttia kun mitä on myyjiä ja ostajia. Se mikä on toiminut yhdelle, ei välttämättä sovellu toiselle. Siksi "tyypillisen yrityskaupan" kuvaileminen on kovin vaikeaa.
Jo pelkästään yrityskauppaan johtaneita tilanteita kun on erilaisia: kasvavassa markkinassa tapahtuva yrityskauppa on yleensä luonteeltaan erilainen kuin tilanne, jossa markkina pienenee.
Yrityskauppoja koskeva kirjallisuus on ainakin näin maallikon silmin tarpeettoman monisäikeistä ja monimutkaista. Tästä syystä ainakin itse olen pyrkinyt siihen, että diilien rakenteista ei tarvitsisi tehdä yhtään monimutkaisempia kuin oikeasti on tarpeellista (väitän että monimutkaisuus on pääsääntöisesti kauppoja junailevien konsulttien tapa nostaa suurempaa palkkiota).
Lisäksi kauppojen struktuuriin vaikuttaa se, kuinka riskiherkkiä (tai riskiä sietäviä) ihmisiä kauppaa on tekemässä eri puolilla pöytää. Riskejä viimeiseen karttava (snadi paradoksi, sillä yrityskaupat lienevät riskialttein asia bisneksessä) henkilö koittaa rakentaa sopimustekstien kautta suojaa kaikkia eri skenaarioita varten.
On tärkeää ymmärtää, että jos jokin tietty malli ei yksinkertaisesti sovellu sinulle (esim. et ole valmis yrittäjänä jäämään yritykseen töihin kaupan klousaamisen jälkeen), se pitää huomioida jo paljon ennen kun ensimmäistäkään yrityskauppakeskustelua aloitetaan.
Yrityksen onnistunut myyminen vaatii sen, että saat rakennettua sellaisen yhtiön, joka pärjää arjessa hyvin ilman juuri sinun panostasi. Ja tätä kannattaa miettiä jo vuosia ennen kuin yrityksen myyminen olisi ajankohtaista.
Kulttuurimatchin tarkasteleminen vaikeaa, mutta ehkä tärkeintä
Olen itse nähnyt yrityskauppojen jälkeen tilanteita, jossa ostetun ja ostavan yrityksen välillä on ollut huikean suuri kuilu kulttuureissa. Yleensä kuilu on joko läpinäkyvyydessä (kuinka avoimia yrityksen asioista ollaan) tai johtamismalleissa (onko yrityksessä johto joka on kaikessa oikeassa vai onko valtaa jalkautettu kaikille eri tasoille).
Mahdolliset radikaalit erot molemmissa tilanteissa ajavat vain ongelmiin. Ostaja ei saa kaupasta haluamaansa hyötyä irti. Myyjä kärsii nahoissaan muutaman vuoden kun integraatioaikana henkilöstö voi pahoin.
Kulttuurimatchin läpikäynti ja selvitys on hankalaa, mutta ei mahdotonta.
Mutta miten?
- Tapaamalla riittävästi puolin sun toisin erilaisia henkilöitä (mitä on mahdollista ottaa mukaan luottamukselliseen keskusteluun)
- Käymällä avoimia keskusteluja miten molemmissa yrityksissä toimitaan erilaisissa arjen tilanteissa. Eroja syntyy ja usein "devil is in the details" (mitä enemmän keskustelulle on aikaa, sen paremmin molemmat osaavat potentiaaliset ongelmat nähdä)
- Pohtimalla yhdessä välittömästi kaupan julkistuksen jälkeen tapahtuvia asioita ja miten niissä voisi onnistua parhaiten (=mikä on kummankin henkilöstölle ja sidosryhmille tärkeää).
"Oikea hetki alkaa valmistautumaan yrityksen myyntikuntoon laittamiseen oli kun aloitit liiketoiminnan. Seuraavaksi paras aika on nyt."
Vanhan sanonnan mukaan parhaimman arvon saat liiketoiminnastasi siten, että rakennat bisneksesi sellaiseksi kun et myisi sitä koskaan ja haluaisit siitä parhaan mahdollisen omistaja-arvon. Pitkässä juoksussa tämä tarkoittaa sitä, että yrityksesi ei saa olla riippuvainen osaamisestasi tai ajatuksistasi.
Yksi ehdottomista suosikkikirjoistani on John Warrilown Built to Sell. Kirjassa käydään tarinan kautta muutosmatka epämääräisesti fokusoituneesta projekteja suoltavasta yrityksestä ja sen muutoksesta paremmin skaalautuvaan, yrittäjästä riippumattomaan ja taloudellisesti kannattavampaan malliin.
Kun rakennat yritystäsi siten, että se pärjää ilman sinua, on riski yrityskaupassa ostajan silmin huomattavasti pienempi kuin silloin, kun yritys on voimallisesti synonyymi sinulle ja osaamisellesi.
Hieman kylmästi sanottuna: usein yrittäjä on itse este menestyksekkäälle yrityskaupalle.
"Kaikkea mitä sanot voidaan käyttää sinua vastaan"
Kukapa ei muistaisi amerikkalaisen dekkarisarjan pidätystilanteen klassista lausahdusta: "kaikkea mitä sanot voidaan käyttää sinua vastaan". Yrityskaupoissa tämä dekkarihokema konkrektisoituu. Jokaista asiaa, jota olet puhunut tulevaisuudennäkymistä, numeroista tai tilanteestasi, voidaan käyttää (ja käytetään) sinua vastaan.
Viestintä on yrityksen johdon ja omistajien tärkein asia. Sen tärkeys korostuu yrityskauppatilanteessa, jossa jo pelkästään neuvotteluteknisistä syistä pitää osata kommunikoida haluttua tarinaa oikein ja johdonmukaisesti.
Epämääräisesti muotoillut ilmaisut, epätarkkuus luvuissa tai puheeesi ristiriitaisuudet - kaikki ovat asioita jotka vaikuttavat ostajan mielikuvaan yrityksestäsi, sinusta yrittäjänä ja kaupan onnistumisen mahdollisuuksista.
Tässä kohtaa on tärkeää huomata: valheella on lyhyet jäljet, joten yrityksesi tarinan liiallinen kuorruttaminen on varmasti pahasta ja siitä jää kiinni. Ole siis tarkka ja totuudenmukainen kun yrityksesi tarinaa kerrot - ostava osapuoli kuuntelee tarkkaan sekä luvut että kertomuksesi.
Kikkakolmonen joka helpottaa neuvotteluja: luo pilveen (tai mihin turvallisesti saatkin tietosi) jaettu kansio, jonka kautta jaat materiaalit potentiaaliselle ostajalle. Tällöin sinulla pysyy selvänä mitä olet jakanut ja milloin. Näet myös tarvittaessa onko toinen osapuoli materiaaleihin tutustunut. Materiaaleihin on helppo palata myöhemmin, kun mietit että mitä tuli aiemmin sanottua / luvattua / näytettyä.
Valuaatio
Kävin äärimmäisen kiinnostavaa keskustelua taannoin erään tutun yrityksen omistaja-toimarin kanssa. Yritys oli saanut muutaman ostajakandidaatin ja omistaja-toimari kyseli vinkkejä valuaation määrittämiseen.
Jos yrityksiä ja yrityskauppamalleja on kymmeniä erialaisia, käsityksiä valuaatiosta on sitten sitäkin enemmän.
"Minun yritys nyt ainakin on kymmenen miljoonan euron arvoinen".
Kyllä, ehkä sinulle, muttei yhdellekään ostajalle.
Ehkä hieman tylysti ilmaistuna: Oikea hinta on se, jolla olet valmis myymään yrityksesi ja jonka ostaja on valmis maksamaan yrityksestäsi.
Erilaiset M&A konsultit auttavat hahmottamaan yrityksesi valuaatiota erilaisilla laskentakaavoilla. Nämä ovat usein äärimmäisen kiinnostavia ja monelle todellisuuteen herättäviä. Suosittelen että jokainen yrittäjä laadituttaisi jossain kohtaa omaa polkuaan arvonmäärityksen yhtiöstä - ihan jo siksi, että se havainnollistaa hyvin minkä ulkopuoliset rakkaan yhtiösi arvoksi kokevat. Siitä on sitten helpompi lähteä kehittämään bisnestä kun on ulkopuolisen arvio saatavilla.
Muistutan kuitenkin, ettet aina tiedä millä syillä ostava taho on liikenteessä ja miten yhtiösi arvoa määrittää. Siksi avoin keskustelu riittävän aikaisessa vaiheessa valuaatioperusteista on mielestäni jopa suotavaa.
Yrityskaupan onnistuneeseen läpivientiin ei tarvitse asiantuntijaa, paitsi...
...jos olet tekemässä yrityskauppaa ensimmäistä kertaa (säästyt monelta murheelta kun konsultoit ammattilaista)
...jos potentiaalisia ostajayrityksiä on useampia (mahdollisuus saada kasvatettua kauppahintaa merkittävästi suuremmaksi)
...jos yrityksesi operatiivisessa liiketoiminassa on käynnissä jokin niin tärkeä tilanne, että se vaatii välitöntä huomiotasi (yrityskaupat vievät törkeästi aikaa ja se on yleensä pois niiden kuukausien tuloksesta / myynnistä / tärkeimmistä hankkeista).
Muissa tapauksissa suosittelenkin sitten harkitsemaan ammattilaisen palkkaamista, ainakin niihin tunnistettuihin asioihin, joista itselläsi tai tiimilläsi on riittämätön osaaminen.
Varaudu siihen, että menet kaupan mukana ostajalle töihin
Monen yrittäjän toivekuva on että pääsee yrityskaupan kohdalla allekirjoituspäivänä irtautumaan kokonaan yhtiön toiminnasta. Tietoakselin M&A tutkimuksen* mukaan ostajan puolelta valuaatioon vaikuttavista tekijöistä yksi on yli muiden: "97% Myyjä sitoutuu yhtiön toimintaan yrityskaupan jälkeen".
Syy on ihan selvä: luottamus myyjään on korkeampi kun myyjä tulee kaupan mukana ja jatkaa operatiivisessa roolissa - ainakin jonkun aikaa. Omissa kuvitelmissa kannattaa siis ainakin käydä asiaa läpi, sillä pettymyksen määrä voi olla kohtuuton jos on kuvitellut saavansa rahat ja pääsevänsä suoraan taksilla kentälle Bahaman-koneeseen.
*Muistan tarkan luvun, mutten tutkimuksen tarkkoja lähdetietoja. Jos tiedät tarkemmin, vinkkaa mulle niin korjaan ja täsmennän tähän
Mitä ajatuksia kirjoitus herätti? Kommentoi alle tai aloita keskustelu Twitterissä / LinkedInissä.
