B2B-myyntitiimin palkkamalli

Avaan tässä kirjoituksessa ajatuksia siitä miten myynnin palkkiomalli kannattaa rakentaa B2B SaaS-yrityksessä tai jatkuvia palveluita myyvässä yrityksessä.

Ajatus kirjoitukselle lähti keskustelusta yhden XCalibur portfolioyrityksemme vetäjän kanssa. 

Miten myynnin palkkamalli muodostuu SaaS-yrityksissä?

Valtaosassa SaaS-yrityksiä myynnin palkkamalli on sidottu myyntituloksiin. Mitä enemmän myyt, sitä enemmän saat. 

Tyypillinen palkkamalli on seuraavanlainen:

Pohjapalkka + Provisio = Tavoitepalkka

Tavoitepalkan päälle voidaan maksaa lisäksi bonuksia, riippuen yrityksen voimassa olevista bonusjärjestelmistä. Bonuksia voi tulla sidottuna esim yksilön tai tiimin suoritukseen. Yksilön kohdalla tyypillisiä ovat esimerkiksi oman vuositavoitteen tietty prosentuaalinen ylittäminen. Tiimibonarina edellämainittu tai jonkun tiimille asetetun strategisen tavoitteen saavuttaminen (esimerkiksi myynti kappaleissa tai euroissa tiettyyn segmenttiin tms).

Miten sitten palkkarakenne tyypillisesti menee? Tarkastellaan tätä kolmen eri myyjätyypin kautta

Huomaathan että itse palkkaeurot (pohja) ovat nyt esimerkkeinä eivätkä siis ole ohje sinulle palkkatasosta.

Tyypillisesti siis myyntitavoite (ARR) on 10 x pohjapalkka*, tavoitepalkka on 2 x pohjapalkka (jolloin pohja / provisio on 50% / 50%).

Yleensä junior-tason myyjä käsittelee hieman pienempiä yrityksiä (SMB), Account Executivet taas mid-market ja senior-tason myyjä tyypillisesti metsästävät isoimpia potentiaaleja.

On hyvin tyypillistä että myyjille maksetaan korkeammalla provisioprosentilla tavoitteen ylittävästä myynnistä. Tämä voi olla esimerkiksi 12-15%.

*Rule of 10 / 10X rule: Loistava David Sacks on kirjoittanut aiheesta tarkemmin ja jenkkipalkkaesimerkeillä.

Huomaathan että tämä palkkamalli on tyypillinen nimenomaan SaaS-yrityksissä, eikä siten siis välttämättä (todennäköisesti) sovellu palveluliiketoimintaan jossa katteet ovat merkittävästi pienempiä.

Mistä provisiota maksetaan?

Kasvuyrityksissä provisiota maksetaan tyypillisesti myynnissä vain uusmyynnistä (new business acquisition) ja nimenomaan perustuen uuteen sisään saatuun ARR:ään (annual recurring revenue).

Jos "jatkomyyntiä" tehdään, siitä vastaa tyypillisesti eri funktio. Tämä voi olla esimerkiksi Customer Success funktion vastuulla.

Oma suositukseni on että saatu asiakas pidetään "myyjälle merkattuna" ensimmäisen kalenterivuoden. Jos asiakas lopettaa ensimmäisenä kalenterivuonna, on yrityksellä oikeus periä osa provisiosta takaisin.

Toisaalta jos yritys ostaa lisää, laajentaa käyttöä tai ottaa toista tuoteperhettä käyttöön niin myyjälle maksetaan tästä uudesta ARR:stä normaalin provisiomallin mukaan. Tämä mahdollistaa ns. land & expand -myynnin, jossa asiakas pyritään saamaan sisään helpommalla ja kasvattamaan asiakkuuden arvoa matkan varrella.

Aivan alkuvaiheen yrityksiä lukuunottamatta, pidän äärimmäisen vaarallisena tilannetta jossa yritys pistää automaattisesti myyntiresurssia kiinni lähtökohtaisesti jatkuvan palvelun sopimuksen uusintaan. 

Avainkäsitteet

Myyntitavoite (Quota): Uuden ARR:n määrä joka myyjän pitäisi saada klousattua tarkastelujaksolla

Pohjapalkka (Base salary): palkka, joka myyjälle maksetaan jokainen kuukausi suoritustasosta riippumatta. 

Provisioprosentti (Commission rate): Myyjän kaupasta (uusi ARR) saama osuus, SaaS-bisneksessä tyypillisesti kaikkea 5-10% väliltä

Tulosprosentti (Quota attainment): Myyjän myyntitulos vs tavoite, ilmaistuna prosentteina

Tavoitepalkka (OTE): Summa jota myyjä tienaa päästyään tavoitteeseen (sis. pohjapalkan ja tavoiteosan)

Takaisinperintäaika (Clawback time/period): Aika, jolloin lopettaneen asiakkaan myynnistä saatu provisio-osuus voidaan periä pois myyjältä. Ideana se, että myyjiä palkitaan siitä että asiakkaat pysyvät ja vilpillisesti myydystä / tai huonosti myydystä otetaan raha takaisin.

Myyntikapasiteetti (Quota Capacity): Myyntikapasiteetti on myyntitavoitteella olevien myyjien yhteenlaskettu tavoite

Sisäänajoaika (Ramp up time): Aika jonka uuden myyjän sisäänajaminen vie, eli kauan kestää että uusi myyjä on tuottava. 

Palkkakausi (): Miltä ajalta kokonaispalkka määräytyy. Esim. pitkän myyntisyklin yrityksissä tyypillisesti minimissään yli 3kk tai yli. Lyhyemmän myyntisyklin osalta 3kk tai jopa 1kk.

Yritykselle sopivan palkkamallin rakentaminen on kiinni monesta muuttujasta. Jos olet rakentamassa myynnin palkkamallia SaaS-yrityksellesi ja kaipaat sparria, pistä viestiä - keskustelen mielelläni!