Apua kasvuun

IMG_0024

Yrittäjäksi lähtemisessä ehkä kuumottavimpia asioita on liikeidean valitseminen. Miten löydän sellaisen idean, joka on varmasti hyvä ja josta voi saada aikaiseksi järkevää bisnestä?

Olen yrittäjäurani aikana saanut olla useampaan kertaan auttamassa mahdollista yrittäjyyttä miettiviä tai yrittäjäksi aikovia henkilöitä. Nämä keskustelut ovat paitsi olleet äärimmäisen kiinnostavia, mutta myös erityisen antoisia, koska niiden kautta olen päässyt tarkastelemaan erilaisia liiketoimintamalleja, toimialoja sekä tiimejä.

Yleensä yrittäjyyden alkumetreillä olevat tutut ovat tulleet juttelemaan kanssani saadakseen apua bisnesidean tai liiketoimintamallin valintaan liittyvien mietintöjen kanssa. Käyn tässä kirjoituksessa läpi yksinkertaisen mallin, jolla voit arvioida onko liikeideasi terveellä pohjalla vai ei.

 

Kuinka hyvä ideasi on?

Yksi suurimmista menestykseen vaikuttavista asioista on tietysti kuinka hyvä yrityksesi liikeidea on. Tarkemmin muotoiltuna, oletko ratkaisemassa sellaista potentiaalisten asiakkaiden ongelmaa, jonka ympärille pystyy rakentamaan fiksun bisneksen.

Tyypillisesti olen tarkastellut liikeideaa tämän yksinkertaisen harjoituksen kautta. 

Harjoitus perustuu kahteen yksinkertaiseen kysymykseen, joihin pitäisi pystyä vastaamaan totuudenmukaisesti.

1. Kuinka isoa ongelmaa olet ratkaisemassa?

2. Kuinka usein ongelma tapahtuu asiakkaasi arjessa?

Asian voi esittää klassisena nelikenttänä, jossa y-akselilla on ongelman koko (iso / pieni) ja x-akselilla kuinka usein ongelma tapahtuu asiakkaan arjessa (usein/harvoin).

On tärkeää ymmärtää että "ongelman koko" ei ole sinun näkemyksesi, vaan markkinan käsitys.

Kun tarkastellaan liikeideaa vasten tätä nelikenttään, meille jää käteen seuraavat skenaariot:

1. Harvoin tapahtuva pieni ongelmablogikuvitusjuttuja.001-1

 

Harvoin tapahtuva pieni ongelma on aina, jokaisessa tilanteessa, ehdoton ei. Kuolemaan tuomittu bisnes. Tyypillisesti nämä yhtiöt kuolevat kassavirtaongelmiin ensimmäisen 6-12 kk aikana.

Tätä yrittämisen lajia valitettavasti näkee silloin tällöin. Kyseessä on yleensä henkilö, joka haluaa tehdä omasta mielenkiinnonkohteesta ammatin ja syystä tai toisesta kuvittelee että sille olisi oikeasti kysyntää.

Liian usein nämä asiat ovat sellaisia, joille ei yksinkertaisesti löydy markkinaa, vaikka myisit koko maailmalle.  Mikäli asiakkaan ongelma on pieni ja tapahtuu harvoin, ei kukaan yleensä suostu maksamaan penninpyörylää saadakseen asian ratkaistua. Usein potentiaalinen asiakas ei edes vaivaudu ratkaisemaan asiaa, vaan tyytyy vallitsevaan tilanteeseen.

2. Usein tapahtuva pieni ongelma

blogikuvitusjuttuja.002

Usein tapahtuvan pienen ongelman potentiaalinen hyvä puoli on se, että jos ongelman on riittävän ärsyttävä, se yleensä halutaan ratkaista tavalla tai toisella jossain vaiheessa. Toinen esimerkki on elämää helpottava pieni palvelu, esim rajattuun pieneen tarpeeseen tehty softa: se että pystyt ottamaan puhelimella kuvan kuitista ja pistämään suoraan kirjanpitoon on ongelman laajuudessa pieni ongelma, mikä kuitenkin riittävän isolla osalla ihmisiä tapahtuu päivä/viikkostasolla, joten sen ympärille täsmäsoftan rakentamalla voi tehdä hyvän bisneksen. 

Tämän esimerkkini ongelma on skaalaamismahdollisuuksien rajallisuus, ellet sitten halua painaa globaalille markkinalle pikavauhdilla ja valtavalla riskillä.

Ehdottomasti siis parempi kategoria kun edellinen, mutta suosittelen yleensä että ongelman merkittävyyttä koittaisi selvittää ensin perinpohjaisesti vaikka haastattelemalla potentiaalisia asiakkaita. 

 

3. Harvoin tapahtuva iso ongelma

blogikuvitusjuttuja.003

Isot ongelmat ovat lähtökohtaisesti aina hyviä. Ihan jo siksi, että vaikka bisnesideasi yksistään olisi potentiaaliltaan rajoitetun kokoinen, se on kuitenkin oikein toteutettuna vähintäänkin kiinnostava ostokohde myöhemmin. Tämä johtuu yleensä siitä, että ongelman ratkaisemiseen on yleensä erilaisia vaihtoehtoja ja jossain kohtaa markkinan konsolidaatio ajaa yrityksiä yhteen vauhdilla.

Näiden ideoiden kohdalla on tärkeää yleensä ymmärtää miksi ongelma tapahtuu harvoin ja onko se erityisen herkkä esim. talouden vaihteluille

Suosittelen yleensä myös tutkimaan, onko ongelma pikkuhiljaa poistumassa (jolloin hommaan ei kannata lähteä) vai onko ongelma kenties vasta nousemassa (jolloin oikea-aikainen markkinalletulo on kaikki kaikessa). Potentiaalisesti kiinnostava liikeidea, mutta vaatii yleensä tarkemman selvityksen siitä miksi ongelma toistuu harvakseltaan.

 

4. Usein tapahtuva iso ongelma

liikeidea nelikenttä


Käyn Usein tapahtuvan ison ongelman kahden erinomaisen esimerkin kautta läpi.

Slack on softa, joka auttaa sinua työskentelemään tehokkaasti kollegojesi kanssa. Ongelma tapahtuu joka päivä (!!) ja sen merkitys on niin suuri kun vain voi olla (jos yhteistyö ei bisneksessä suju, ei suju bisneskään). Eipä siis ihme että Slackilla on yli kolme miljoonaa maksullista käyttäjää ja valuaatio pitkälti päälle miljardin.

slack-paid-user-growth-2018-statista

Intercom on softa, joka auttaa yrityksiä viestimään asiakkaidensa kanssa eri kanavissa. Intercomin ratkaisema ongelma on siis todella iso (yrityksen ja asiakkaan välinen viestintä) ja tapahtuu joka ikinen päivä. Intercom on rajannut pääasialliseksi kohderyhmäkseen toiset SaaS-yritykset, jolloin se on voinut rakentaa näille erityisen relevantin työkalupakin (esim. ei pelkästään sähköpostiviestintä, vaan myös viestintä softan sisällä).

Usein tapahtuvat isot ongelmat ovat täydellisen kiinnostavia. Ainoa asia luonnollisesti on, että niiden etsimisessä saa olla todella tarkkana, koska monesti ratkaisua/palvelua ei todellisuudessa ole helppoa tehdä niin isolle asiakasryhmälle kun yrittäjät monesti miettivät. Tästä syystä suosittelen, että rajaa kohderyhmää riittävän tiukaksi, jotta voit olla heille superrelevantti. Aina parempi, jos pystyy luomaan oman kategorian, jossa ei tarvitse kilpailla muiden asettamilla säännöillä / ehdoilla.

 

Todellinen kysymys: onko bisneksellesi kysyntää

Loppuviimeksi tässäkin harjoituksessa yritetään vain ymmärtää olisiko potentiaaliselle bisneksellesi kysyntää. Monesti näkee yrittäjiä, jotka ovat lähteneet yrittäjiksi ilman sen suurempaa miettimistä. Ja se on harmi.

Se, että valtaosa leikkauttaa hiuksiaan ei suinkaan tarkoita sitä, että juuri sinun parturi-kampaamolle olisi riittävästi kysyntää kaupungissa, jossa on jo 20 vastaavaa liikettä. Ja vaikka onnistuisit erottautuvan konseptin rakentamaan, oman asiakaskunnan hankkiminen vie kuitenkin merkittävästi aikaa. Tällöin ongelmaksi muodostuu usein kassavirta, joka tappaa yrityksiä "sisällä ja puutarhassa".

Ystäväni kertoi erinomaisen esimerkin siitä, kuinka tarkkana omien tulkintojensa kanssa saa olla. Hänen tuttunsa oli sanonut, että aikoo lähteä personal traineriksi "koska kaikkihan haluavat laihtua". 

Siinä missä sinun todellisuudessa asia voi näyttäytyä joltain, ei se välttämättä reaalielämässä sitä ole.

Lisäksi on syytä pystyä erottamaan kaksi asiaa toisistaan: kun ihminen sanoo jotain ja kun ihminen tekee asialle jotain.

Miten voit parantaa mahdollisuuksiasi onnistua?

Ilmiselvästi tämän harjoituksen tekeminen jo itsessään auttaa karttamaan monta karikkoa, mutta entä jos liikeideasi osuu kahdelle sektorille, jossa onnistumisen edellytykset eivät ole aivan satavarmat?

Paras vinkki, jota olen aloittavalle yrittäjälle kuullut annettavan on että "vietä aikaasi potentiaalisten asiakkaiden kanssa heidän ongelmasta keskustellen". Vaikka vain harvalla meistä on mahdollisuutta saada toteutettua laajaa kartoitusta potentiaalisesta markkinasta, väitän että jokainen hetki, jonka käytät (ennalta tuntemattomien) potentiaalisten ostajien kanssa on kaikki kotiinpäin. Haastattelemalla potentiaalisia ostajia pystyt pienentämään epäonnistumisen riskiä.

Perälän Mikko tiivisti hienosti yrittäjäksi lähtemisen yhden vaikeimman ongelman: 

"Joskus on hankala tietää, että onko kysyntää ennen kuin kokeilee". 

Siihen se yrittäjyyden ydin sitten tiivistyykin.

Kymmeneen sanaan.


Näin. Kuten luvattua, kahden yksinkertaisen kysymyksen avulla saa kohtuullisen helposti oman bisneksen / bisnesidean tarkasteltua kriittisessä valossa. 

Mitä ajatuksia kirjoitus herätti? Osallistu keskusteluun Twitterissä, Linkkarissa tai alla kommenteissa. Olisi kiva kuulla muidenkin näkemyksiä ja oppia niistä.

👇👇👇👇👇

 

b2b markkinointi puhuja

 

Topics: strategia, liiketoimintamallit, startup