Kaikki sitä haluaa. Kaikki siitä puhuu. Poliitikotkin sitä suorastaan vaativat. Mutta kun sitten sitä pitäisi tehdä, realiteetti on että harva sitä osaa tai siitä edes mitään tajuaa.
Kyse on tietysti Kasvusta.
Kasvu on syystä tai toisesta yhteiskuntamme toimivuuden perusedellytys, pidit ajatuksesta tai et. Toisin sanoen, jos et kasva, olet kuolemassa.
Kun suomalaisten yritysten kasvuponnisteluita seuraa sivusta ja muutamia on päässyt todistamaan kovin läheltä, on ainakin itselle konkretisoitunut että jostain syystä täällä härmässä emme ymmärrä mitä erilaisia kasvustrategioita yrityksillä on käytössä ja miten niistä saisi parhaan tuloksen irti.
Kuusi erilaista kasvustrategiaa
Yrityksillä on käytettävissään pääsääntöisesti kuusi erilaista keinoa kasvaa. Jokainen näistä kasvustrategioista on toisistaan selkeästi eroava ja näiden kasvukeinojen yhdistelmästä muodostuu yrityksen kasvustrategian keinot.
Kasvun keinot ovat
- Markkina
- Myyntikanavat
- Ostajat
- Tarjoama
- Yritysostot & -järjestelyt
- Tuottavuus
Käyn tässä kirjoituksessa läpi kuusi kasvun keinoa ja niiden tyypillsen soveltuvuuden erilaisiin yrityksen tilanteisiin.
Markkina
Tyypillinen kasvukeino yrityksille on laajentaa uudelle markkinalle tai syventää omaa fokusta kyseisessä markkinassa. Uusi markkina voi olla esimerkiksi vertikaalinen, horisontaalinen tai maantieteellinen. Näiden kolmen ero on yksinkertaistettuna seuraavanlainen: Vertikaalinen markkina tarkoittaa yrityksen panostamista & keskittymistä yhteen tiettyyn toimialaan tai sektoriin. Tämä mahdollistaa huomattavasti paremman toimialaymmärryksen ja tuotteen tai palvelun räätälöinnin hyperrelevantiksi kyseiselle toimialalle. Tiettyyn vertikaaliseen markkinaan keskittyminen (erikoistuminen) on yleensä voimakkaasti yritystä asemoiva, jolloin on luonnollisesti erityisen tärkeää että yritys on laskenut tarkasti kasvumahdollisuuden ja kilpailun.
Esimerkki: Softayritys tekee online-varauspalvelua pelkästään hotelleille. Tällöin yrityksen asiakkaat ovat pelkästään hotelleja tai majoitusliikkeitä.
Horisontaalinen markkina tarkoittaa että yritys panostaa tiettyyn tarjoamaan, jossa potentiaalista ostajakuntaa on yli toimialarajojen. Tyypillisesti Esimerkki: Softayritys tekee online-varauspalvelua yrityksille yli toimialarajojen. Softa voi palvelella parturikampaamoja, hierojia, fysioterapeutteja, tai mitä tahansa toimijoita joiden palveluita voidaan varaa kalenterista aikaa varaamalla.
Maantieteellinen markkina on yksinkertaisuudessaan yrityksen palveluiden ja tuotteiden tarjoaman laajentamista uudelle maantieteelliselle alueelle.
Myyntikanava
Varsinkin internetin kasvun myötä yhä useamman yrityksen kasvukeinona on ollut laajentaminen tarjontaa verkkomyyntiin (uusi myyntikanava). Kasvu uuden myyntikanavan kautta perustuu yleensä muutamaan eri vaihtoehtoon: yritys pystyy myymään tehokkaammin, laajemmalle joukolle tai suuremmalla volyymillä.
Verkkokauppa on erinomainen esimerkki siitä, miten kivijalkaliikkeet ovat voineet kasvaa kansallisiksi ja kansainvälisiksi pelkällä uuden myyntikanavan lisäämisellä.
B2B-yrityksillä verkkomyyntikanavan avaaminen on yksi keskeisimpiä kasvustrategian palikoita. Olen kirjoittanut digimyynnistä lisää muissa blogeissani.
Kumppanimyyntikanavan (VAR, Value Added Reseller) avaaminen on lisäksi tyypillinen keino SaaS-yrityksille kasvattaa omaa liiketoimintaa. Erinomaisia esimerkkejä tällä tavalla kasvua tehneistä yrityksistä on Salesforce ja HubSpot.
Ostajat
Tämä lienee selvästi alihyödynnetty keino kasvaa. Ostajien kautta kasvamisella tarkoitetaan sitä, että yritys kohdentaa myyntiponnisteluitaan uudelle tunnistetulle ostajalle / ostokeskukselle. Tämä soveltuu usein esimerkiksi tilanteisiin, jossa myytävä palvelu on organisaation tietyn funktion agendalla ja tyypillinen ostaja on funktion vetäjä.
Mikäli esimerkiksi isommissa yrityksissä kyseinen asia on ylimmän johdon agendalla, voidaan myyntiä kasvattaa laajentamalla myyntiponnisteluita muihinkin organisaation osiin.
Tarjoama
Klassinen kasvun moottori on tarjoaman kasvattaminen. Yritys voi kasvaa laajentamalla tarjoamaansa. Yksinkertaisimmillaan tämä tarkoittaa sitä, että yritys lanseeraa uuden tuotteen tai palvelun olemassa olevien lisäksi.
Yleensä tarjoaman laajentaminen tapahtuu tuote- tai palveluinnovaation kautta. Uusien palveluiden kautta yritys voi kasvattaa kilpailukykyään valitsemillaan markkinoilla.
Yritysostot
Monessa tilanteessa pelkän orgaanisen kasvun hakeminen ei ole optimaalinen ratkaisu yritykselle. Kun markkinan kasvu alkaa hiipumaan, kasvua on helpompi tehdä yritysostojen tai liiketoimintakauppojen kautta. Myös yhteisyrityksien (joint ventures) perustaminen tai strategisten kumppanuuksien kautta yritys voi kasvattaa omaa liiketoimintaansa.
Yritysostot auttavat markkinaosuuden kasvattamisessa, mutta myös usein auttavat tuomaan uutta osaamista ja kasvattamaan tarjoamaa.
Olen kirjoittanut kokemuksistani yrityskaupoista.
Tuottavuus
Käsittelen tässä kirjoituksessa tuottavuutta ja tehokkuutta läheisinä termeinä ja en tee niiden välille eroa (tuottavuus on tuotannon tehokkuuden mittari). Tuottavuuden / tehokkuuden ja toiminnan kehittämisen avulla yritys pystyy kasvattamaan liiketoimintaa. Tuottavuuden kasvattamisen ideana on varmistaa, että tehoastamalla saadaan enemmän tuloksia irti olemassa olevista panostuksista.
Myynnissä ja markkinoinnista puhuttaessa tuottavuuden kasvu tarkoittaa yksinkertaisuudessaan sitä, että asiakkaan hankintakustannusta saadaan laskettua hyödyntämällä skaalautuvia markkinoinnin keinoja.
Tämä tapahtuu varmistamalla, että myynti käyttää aikansa sellaiseen potentiaaliin joka on osoittanut itse kiinnostuksensa yrityksen tuotteita tai palveluita kohtaan.
Mitä kasvukeinoja jäi listaamatta? Kerro kommenteissa omasi!
